99%的人根本不懂谈判

2018-07-18 09:15:07

内容来源:2018年7月7日,在营创学院与中信出版集团联合主办的EMBA大课《谈判与定价》上,沃顿商学院教授斯图尔特·戴蒙德讲授了“沃顿商学院最受欢迎的谈判课”主题课程。


谈判是人类活动最基本的一种形式,而人们的每一次互动,都会用到谈判,比如说你走到大街上,你去买东西,或者到别的国家旅游等等,都离不开谈判。不会谈判,意味着别人把便宜都占了,我们自己一直在吃亏。


也就是说,我们越注重这种谈判的意识,我们就越有可能取得成功。谈判是一个可以运用于任何情景的过程,它可以做到这些事情:救人性命、增加个人/公司的收益、改进人际关系、让孩子听话、获得商家折扣、与人打交道时获得更大的主动控制权。

 

一、为什么需要谈判?


1. 谈判的重要性

 

① 谈判无可避免

 

人的互动过程本质上就是一种谈判。

 

任何情况下,只要两个人进行对话交谈,就有谈判在进行,无论是有意识的还是无意识,不管是通过语言本身还是通过肢体语言,也不管你是购物、办公还是在家庭生活当中,都会用到谈判的技巧。



即人人不可避免谈判,因此一定要学会如何做好谈判。

 

② 具备谈判意识的人更有可能成功

 

如果你试图去避免一场谈判,那就意味着你成为了这场谈判的输家。

 

③ 谈判对于社会的意义就像数学对于科学的意义

 

这就像一个人要成为科学家,就必须学习数学,这是人类社会互动和演进的最基本法则。

 

在当今社会,如果你是一位创业者,或是一位企业高管亦或是负责人,不懂谈判就像科学家不懂数学一样。

 

2. 谈判无处不在,我们的成效如何?


我觉得做生意最重要的一天并不是我们签署协议的那一天,而是我们签署协议的前一天。这里是指我们签署协议的前一天每个人的状态是怎样的。



如果谈判,我们应该把我们的思维、视野放到普通的一天。


我发现我们从孩子时代学到的很多最基本的指导、指示其实都是错误的。


过去30年,我一直在努力研究这一现象,实证研究基础包括以下几点:

 

40000多名参与者、60个国家、30年时长;


50多万页的谈判材料、专业期刊等;


1000项研究——主要为经济学、心理学领域的研究;


多种领域的经验:技术、金融、农业、医疗服务、能源、航空。

 

我发现,从小到大,我们被告知的去跟别人谈判的基本教育方式都是错误的。如果不去满足对方的需求,整个谈判过程都将是无效的。

 

我在谷歌培训过2000人,这2000人为谷歌挣得了60亿美元的利润。当然谷歌还是犯了一个非常大的错误——没有跟中国达成一致。但对我来讲谈判价值最高的一点是,哄我4岁的孩子学会自己刷牙、上床睡觉。(笑)

 

对你们来说,学会谈判非常重要,周围的世界正在发生变化,我们每天都面临各种各样新的信息、新的挑战,此时诸多传统谈判方式是无效的。



这个世界需要创业者,但若要成为成功的创业者,就必须掌握方法。

 

举一个生物学方面的例子:

 

人的智力有两种,分别在大脑中枢的两边。

 

其中一部分我们把它叫做经验,或者叫做结晶化的知识。从过去的经验当中去学习,同一件事情下次一定会做得更好。

 

但在一个不断发生变化的世界里,经验变得越来越不好用了。这就是为什么我们经常看到在一些大学里,工程系的学生在毕业时发现他们第一年学习的30%的内容已完全没有用了,这是一个很可怕的数字。

 

另一部分我们叫做灵活的知识或技巧。它允许你把各方面看上去毫不相关的知识或信息总结到一起,并运用它们去解决问题,这就是我们说的解决问题的水平。


二、谈判是一种灵活的技巧


我们要谈论的话题是本世纪最关键的一个技巧,获得更多的谈判手段,即一种灵活的技巧。

 

中国很多人经常处在紧张焦虑的情况下,他们担心自己点子不管用,担心面对一些困难和矛盾,但当你学过谈判之后,就会有所改变,还会获得一种解决问题的能力。

 

1. 金字塔谈判模型


我向大家介绍一个金字塔模型,它会引导你去实现你的目标。金字塔最顶端是情况因素,占8%;中间层是过程因素,占37%;最底层是人的因素,占55%。


大多数人认为一场谈判最终的决定因素取决于金字塔最顶端小三角,也就是我们说的一些事实、基本事实和情况因素。

 

但当我们系统分析了所有能够成交的关键因素后,发现情况因素只占8%,出乎意料的是人的因素,达55%。

 

金字塔中间部分是过程因素,指的是谈判过程中使用了哪些谈判工具。那些认为情况因素中具体情节、事实是谈判关键的人,即使是正确的,也没法达成交易。

 

这对于特定职业人来说是非常困扰的事实,他们一辈子都在关注知识和细节,比如说工程师、医生。这里我要说的是:仅仅做正确是不足够的。

 

我们应该如何使用这个模型?

 

我们经常用到的谈判手段:权力、压制别人的手段、逻辑、理性、共赢论调、威胁论、最佳替代方案、一口价、以及强硬态度。

 

这其实是40年前的经济学研究结果,用这个老工具去应对今天新的挑战,没有用的。

 

寻找、理解和评估各方头脑中的画面:他们的认知情感,更关注人和关系,而不是某点事实。这是获得更多的模式,它建立在心理学研究基础之上,而心理学研究自上世纪90年代以来不断更新,不断给我们带来新的认识。

 

这样一种方式,取决于人们的感知、情感、以及情绪管理。它能够创造4倍多的价值,带来1倍或者2倍的交易笔数。

 

这有两个原因:

 

① 谈判开始时,如果能够理解对方的感知是什么,你就先胜了一筹;

 

② 如果你重视对方的感知和感受,对方更有可能跟你达成一致;

 

面对竞争对手、谈判对象,正确的做法是学会说“我能够为你做什么”。

 

首先,谈判桌上做的第一件事情是收集信息。

 

这是人类心理最基本的一步,越多的信息就意味着越多的价值。所以我们说的这样一种模式,它是非常统一一致性的合作性模式

 

其次,它体现是一种持久的公平原则。

 

如果你了解了谈判桌上的对手,了解了他们对于事情的感知,你就可以更加精确地分辨哪些人是你的朋友,哪些人是你的敌人。但很多人是意识不到这一点,因为人的感情取决于我们感知的一致性。


去年美国跟哥伦比亚(这里指的是“哥伦比亚共和国”)签署了合作项目,一起打击持续了50年的恐怖主义组织(2009年10月,美国和哥伦比亚以打击贩毒和恐怖主义的名义签订了一项引起争议的军事合作协议)。我在两年前曾帮助哥伦比亚政府与恐怖分子进行谈判。

 

经过交谈,恐怖分子很愿意把自己手中的武器给交回来。因为他们想要的是获得大赦,获得安全,获得在某个国家生活下去的特权。


但直到双方真正讨论自身的需求之前,他们对彼此的了解都是错误的。


这些都是非常透明的方法。如果你学会用这样的方法对待你身边的任何一个人,你会发现你遇到的坏人会越来越少。

 

我同时还会跟一些军事方面的特种部队一起工作,解决他们面临的问题。来自前线的第一手知识告诉这些指挥官们,如果他们学会跟当地土著部落人对话,这些土著部落人会告诉他们敌军在哪里,那样死去的人就会更少一些。

 

2. 谈判中的常见错误


一般谈判都会犯什么样的错误?你应该如何改正?为什么大部分人都不是好的谈判者?

 

① 需要避免的错误一:运用权力和手段

 

运用权力和手段带来的不良后果包括:

 

报复性对抗——对方一定会对你实施报复,时间不确定,但总有一天他会这么做。

 

浪费时间——不管面对什么样的情景,当他们真正向你实施报复时,你都不得不花费大量时间精力去应对这些报复,而这些时间完全可以用来做更多有意义有价值的事情。

 

② 需要避免的错误二:威胁(要伤害对方的警告)

 

我们经常在谈判中听到这样一句话:“如果你不做这件事,那我就会做另外一件事报复你”。

 

这是一种威胁,它会带来了各种各样的不良后果,但在现实中威胁并没用。正确做法是用不同的方式去了解对方底线是什么。

 

我的家庭谈判:

 

我儿子还很小的时候,我经常对他说这样的话:“亚历山大,如果你今天不把这个房间打扫干净,我礼拜六就不会给你玩乐高。”

 

每次这样讲完,他绝对不会去打扫房间,不管我怎么给他施加压力,所以我开始尝试不同的方法。

 

我对他说:“亚历山大,每个周六我特别喜欢的一件事情就是去买乐高,但我只会给那些把自己房间打扫得很干净的孩子买,你愿意打扫你的房间吗?”成效甚好。

 

用这种方式讲话,本质上还是一种威胁,但听上去好听很多,最重要的是它能够带来对方的合作。一定要注意,谈判时用的每一个词,一定要经过非常审慎的选择,必须让对方听着舒服,所以谈判的本质,是以对方为中心的沟通。


③ 需要避免的错误三:时间压力

 

我们经常在谈判当中设定某个必须结束的时间,这其实非常糟糕。如果遇到这样的情况该如何解决?


首先,给自己更多有效沟通的时间,不要运用权力和手段硬压别人;

 

其次,选择最容易的地方入手,不要抠那些最难谈的条款,先从那些比较容易达成协议的地方入手

 

最后,不要提及谈判协议的最佳备选方案。


“你可以不跟我谈,谈不成没有关系,我还有别的选择。”这个是经常用到的手段,但它非但不会创造价值,还会给对方带来感情上的不愉快。

 

你提出备选方案,就意味着你对对方不够忠诚,不够有承诺感,所以他也会相对削弱他对你的承诺感。


所以建议大家,找到一个可以谈判的条件,一定要坚持到底,而不是中途告诉对方还有其他对象可谈。

 

以美国为例,对于汽车经销商来讲,获得一个20多岁购买新车的车主的信任,获得的业务价值是约50万美元。

 

所以当我跟他们谈判时,不会直接让经销商把价格砍下来,而是告诉他们我将会给你带来一个新的50万美元终身价值的新客户。

 

④ 需要避免的错误四:把自己变成问题所在


如果你把自己变成问题中心所在,就一定会失败。

 

不管是中美贸易战的谈判,还是巴以谈判,很多人说这不就是两个国家的对话吗?他们其实就是一群人在一起试图达成一个共识。

 

这就是我们常看到的一种做生意的态度,它是谈判当中最大的谎言,所有东西都是个人感情。用这样一种话说公事公办,只不过是一个好听的借口。

 

⑤ 需要避免的错误五:情感/情绪

 

我们知道中国人情感是很丰富的。很多人跟我说谈判是一件理性的事情,是属于逻辑的。事实并非如此,所有的谈判都是激烈的。

 

情绪失控是高风险的行为。这些情绪反应包括对方不再倾听、报复、惩罚等等。


当人们开始有情绪反应时,他的大脑做的第一件事情就是不再去听别人讲话。这种情况下,你如果继续跟他讲话,不断争取他能够同意,是没有任何作用的。


此时,你需要做的最重要的一件事情是想办法让他们重新冷静下来。

 

简单来讲,就是让他们有情绪代偿。可以道歉、可以表示理解、可以通过情绪的手段去打动他们,避免很多损失。


所以不要跟人家去吵架,不要去对抗,学会重视别人,学会关注别人的时候,他们也会给你同样的回报。

   

我们都知道,当自己心情不好时,对任何人的态度都是不好的。


那如何管理自己的情绪?

 

停下休息、找谈判对象、降低期望、就事论事。

   

⑥ 需要避免的错误六:没有足够地去关注人(中心点)

 

一定要记住,你是谈判当中最不重要的人物。

 

当你要求加薪的时候,你不能说:“你该给我加薪了。”你要跟老板说:“我应该如何实现你希望的价值,让你愿意给我加薪呢?”   

 

三、与人建立联系


当你和一个人真正建立连接的时候,对方愿意帮助你的可能性,增加到6倍以上。


1. 与人产生连接

 

我们应该如何跟人产生连接,人们获得自己身份,或者认识的来源是什么?

 

① 家庭

② 朋友

③ 性格

④ 爱好

⑤ 职业

⑥ 成见:种族、宗教、性别、国籍、族裔等(最不重要)

       

我曾经在中东旅游,遇到一个人指着我鼻子说:“你是一个美国人。”


我说:“我不是,我是一个素食主义者。”


要记住你的身份不只一种,通过这种多身份意识,你可以和别人建立起非常强的连接。

 

多年前,我在韩国面对一千位女性高管做了一场关于女性领导力的演讲,我问:“你们认为自己成功,你们的身份意识来自于哪里?”

 

没有一个人说我是女人,她会说我是孩子的妈妈,我喜欢打高尔夫,我喜欢做各种各样的爱好,没有一个跟她们是女性相关,因为所有人都是一个独立的个体。

 

什么是正确的谈判代表?正确的谈判代表并不意味着他是最聪明的,最有权威的,而是在技术上最有技巧的,能够真正跟对方产生感情连接的人,甚至他就是跟对方去过同一所学校而已。

 

2. 感知

 

很多人对于一幅图像信息处理能力是不够的。即使看到非常简单的画面,对方看到的跟你看到的可能是完全不一样的东西,即使是同卵双胞胎。


一定要意识到:你认为你说的意思,不一定是对方认为对方听到的意思。

   

所以当你跟一个人谈判时,你要问第一个问题,我们看的问题是不是同一个问题,如果不是,为什么会是这样?就是这样一句话,会为你解决大量无效的沟通。

   

有实证证明在一家公司里有三个完全意见不一致的团队,他们能够带来的价值是一个意思完全一致的团队的6倍。

 

实证研究发现,任何一个城市,当整个城市多样性增加1%,这个城市经济产出会增加16%。

 

分歧和不同其实是有价值的。这就是为什么硅谷是全球创新力最强的地方,因为它具备着最多的种族多样性。

   

① 如何创造价值?

 

不等价物品的交换,并不是取决于量的交换,而是完全取决于人们对于这个物品主观价值的评估。很多谈判没有办法谈成的原因,更多是无形因素的影响。

 

有一个谷歌的执行官在一次谈判中没有达成交易,但他发现对方的女儿遇到了一个问题,电脑出了故障。于是他花了周六半天的时间到这位谈判的代表家里,帮她把电脑修好,最后双方达成了交易。

 

对他们而言,双方都获得了想要的。于谷歌的执行官来说,花半天时间获得了数百万的交易额;于谈判代表来讲,他女儿可以顺利使用电脑了。

       

所以如果你学会了用无形的因素去达成交易,就永远不需要推销任何东西,因为你永远都可以跟别人谈成事情。

 

② 如果他们不愿意告诉你他们的需求怎么办?

 

第一,向他们问问题

 

比如说你设计一个问题的议程,然后慢慢把这句话问出来。

 

第二,猜测他们的需求

 

如果你猜对了,他们会很开心,如果猜错了,他们将会告诉你需求是什么。

 

所以一定要注意把无形的资产,无形的因素放在第一位,钱是第二位的事情。不管是职业生涯中的事情,还是非职业生涯中的事情,都是一样的。

   

我们生活在一个充满各种风险的世界里,因此人们喜欢做的事情是小步尝试,而不是一下子做出巨大的变化。要让别人认同你,跟你达成一致,就要小步快跑。

   

对于谈判来说最重要的三个问题:(情境谈判)


  • 我们的目标是什么?(我想要什么?)

  • 我们谈判的对手到底是谁?(他们想要什么?)

  • 如何才能说服他们?(我们要交换什么?)

  

如何才能说服别人,让对方觉得公平合理,这体现的是交换的原则。很多人对于谈判的态度是这样的:我不喜欢你提的条件,所以我要走了。


要想增加你在谈判中的权力,就要在谈判开始之前,做好以下所有工作:


  • 改善备选条件——对竞争的感知;

  • 准备——事发前就模拟;

  • 建议一个议程;

  • 找到他们的看法——用角色替换;

  • 决定合理的目标;

  • 提问并聆听;

  • 找到他们的利益——如果需要就猜;

  • 找到对方的标准——对方做出决策的依据;

  • 做出容易被接受的承诺:明确、清晰、操作性强;

  • 利用第三方:联盟、德高望重的人、或共同的敌人;

  • 建立良好的关系;

  • 承认对方的权力;

  • 学会坚持;

  • 不被感情所左右——如有需要,暂停谈判;

  • 不让自己成为问题所在。

 

③ 如果你遇到特别强硬的谈判对手的话,应该怎么做?

 

找到他们的看法:

 

  • 问问题;

  • 找到共同的需求;

  • 表示有共同需要解决的问题。

 

利用第三方:

 

  • 专家、选民、共同敌人;

  • 找新的方案;

  • 与其他交易、关系之间的连接。

 

利用对方的标准,创建一个过程:

 

  • 讲道理但要坚定;

  • 指出不好的行为。

 

规定截止时间,离开:


  • 建立有条件的承诺;

  • 同意一个截止时间:现在最好,拖下去会更糟;

  • 建立备选方案。


这说明一点:世界各地不管看上去有多么大的不同,人们本质上是一样的。

 

 四、“获得更多”,而不是“获得一切”


和大家介绍了这么多的工具,这么多的方法,都并不是完美的解决方案。我的书的介绍叫做“获得更多”,不是“获得一切”。

 

但如果不用这些工具,你连更多都拿不到,所以我们建议大家要去做实践,要去做练习,一定要看到对方头脑当中的画面是什么样的,从最简单的事情开始。

 

比如有一个人不愿意到另外一个地方去,你不要强迫他一定要到那个地方,而是告诉他可以不去。


你会发现这一条非常有用,当你一点一点让别人同意你的时候,最后你将会收获很多。

 

以下是我在书里面谈到12个隐性的谈判策略:

 

1. 12个看不见的谈判策略:

 

  • 人:这是和他们有关;

  • 合作,不是抬杠:关注机会,不是问题;

  • 付出感情:不是双赢,逻辑,理性;

  • 专注目标,不是赢或权利;

  • 寻找并衡量他们的看法;

  • 包容不同;

  • 用不等质交易;

  • 循序渐进是最好的;

  • 保持沟通,创建视野,不要放弃;

  • 用对方的标准,不让自己变成问题;

  • 每一个情况都是不同的,准备/练习;

  • 保持透明,不用手段。

 

2. 创新

 

中国非常崇尚创业,而且很多人都很崇尚“创新”这个词。但创新者面临的问题是什么?那些用传统方式做事情的人会恨这些成功的创新者。


著名的政治理论学者马基雅维利提出:


在这个世界上没有任何一件事情比它更加棘手,更加充满艰险,更加无可预知,那就是引入事物的新秩序。


因为创新者的敌人有很多,这些人包括那些在旧制度之下的既得利益者,也包括那些将会从新秩序中受益,却仍然选择在一旁冷眼旁观、抱残守缺的反对者。

 

所以你要想创新必须要有耐心,在现实生活当中不断地去实践,去磨炼技巧,一步一步实现你的目标。


当然,首先你要有一个目标,这个目标的起点不是你要的东西,而是别人脑海里的图像,是别人想要的东西。


当你知道别人脑海的图像是什么,同时你又知道你的目标是什么的时候,你才会找到方向。


不管你是用交换的法则去做这件事情,还是通过感情连接去做这件事情,亦或是用感情代偿的方式去做这件事情,你总会找到一种方法。

 

谈判是一个过程,当你用合理的工具去实现你的目标时,最后你会发现你已经在这个目标上了。


如果你用一个最简单的方式不断地去练习去体会这些原则,无论做什么事,也无论是个人生活,还是处理在事业上、生意上的问题,你们都会获得更多。

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